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Com’è cambiato il rapporto tra consulente e cliente con il Covid-19?

Matteo Spairani, consulente finanziario

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La pandemia ha profondamente influenzato il modo di interazione tra consulente finanziario e cliente, rendendolo più digitale. 

Le strette di mano hanno lasciato il posto ai saluti da una webcam.

Rapporto umano: come si è evoluto

Non sono una persona negativa, per mia natura non lo sono mai stata. Ma è bene sottolineare che il Covid-19 ha segnato un profondo cambiamento, un punto forse di non ritorno, nei rapporti umani in primis. Se poco tempo fa potevamo parlare di rapporto diretto (human to human), oggi abbiamo un negoziatore nella relazione: la tecnologia.

La componente tecnologica si è posta come negoziatore delle relazioni personali e professionali

Questa è sempre stata una componente importante nelle nostre vite, ma mai come ora è diventata onnipresente. Anche se in molti continuano a privilegiare il rapporto umano, le operazioni eseguite in remoto sono in continuo aumento, ed è un trend che non ha intenzione di fermarsi. Tra i molteplici settori che il Covid-19 ha profondamente trasformato, vi è anche quello bancario, finanziario e assicurativo.
Se in passato la modalità esclusiva per confrontarsi, era incontrare fisicamente il proprio consulente finanziario, con l’arrivo della pandemia, l’obbligo degli ingressi contingentati e il lockdown (per non parlare della paura diffusa di contagio) si è drasticamente ridotto (ed in certi momenti addirittura azzerato) il contatto fisico.

L’uso della tecnologia pre, durante e post pandemia

 

Il Covid-19 e le conseguenti restrizioni (come uscire solo in caso di necessità) hanno mutato profondamente il modo di interagire. Anche le persone più avverse alla tecnologia si sono dovute adattare, come tutti del resto.

Se prima l’agenda era fitta di appuntamenti presso l’ufficio o a casa del cliente, durante la pandemia le giornate erano scandite da telefonate e videoconferenze. Strumenti come Zoom e Meet hanno avuto un incremento di utenza incredibile, ed è grazie a loro se abbiamo avuto la possibilità di guardarci in faccia, senza ridurci ad ascoltare una voce dall’altro capo del telefono. Questi strumenti ci hanno dato la parvenza di sostenere una normale conversazione, quasi come se ci si trovasse fisicamente intorno ad una scrivania.

Ma la stretta di mano… rimane tutta un’altra storia.

Durante e dopo il Covid-19 sono aumentate le iscrizioni a piattaforme di videoconferenza come Zoom e Meet

Mantenere la relazione è fondamentale: vedere il proprio consulente finanziario, soprattutto quando si deve parlare di situazioni un po’ “delicate”, dà una percezione di maggior sicurezza. Ed è quello che vuole ogni consulente per i suoi clienti: sapere che si sentono sicuri, ascoltati e seguiti.

Per le nuove generazioni di investitori, nati o cresciuti con la tecnologia (i nativi digitali), è normale comunicare tramite smartphone, tablet o computer. I più restii sono gli over 60, che continuano a preferire il rapporto diretto in ufficio a quello digitale, anche se, nei mesi della pandemia, hanno dovuto necessariamente adattarsi.

Il cambiamento durante la pandemia

Il sentimento condiviso da tutti in quei mesi terribili, è stato l’incertezza, o meglio, l’incertezza del proprio futuro. Le persone si sono ritrovate a fare i conti con lo smart working quando è andata bene, per alcuni salario dimezzato e cassa integrazione, per altri l’impossibilità di svolgere la propria attività e zero introiti, senza sapere se, come e quando si sarebbe tornati alla normalità. Questo ha innescato non solo un sentimento di incertezza, ma anche di cautela, rendendo le persone dei risparmiatori più prudenti e molto più cauti nella gestione degli investimenti. È cambiata anche la visione del consulente finanziario, visto in quel periodo come un fattore chiave, direi determinante, per trovare risposte in un contesto completamente nuovo e quantomai burrascoso.

Le persone dopo il Covid-19 sono diventate dei risparmiatori più prudenti

Se prima della pandemia, infatti, le persone erano più orientate a spendere soldi in shopping e viaggi, ora è il risparmio la prima priorità. Questo shock economico, causato dalla chiusura dei negozi e unito alla profonda incertezza innescata dalla crisi, ha spinto molti ad alzare il tasso di risparmio, con la necessità di rivolgersi a un consulente finanziario e patrimoniale per la gestione del capitale in modo più professionale.

Rapporto tra consulente e cliente: dove stiamo andando

Come detto in precedenza, per le questioni più “delicate”, si preferisce la classica chiacchierata vis a vis con il proprio consulente.

Ma da professionisti quali siamo, che sanno adattarsi ai cambiamenti della società, lavoriamo per far comprendere al cliente che i pilastri su cui costruire un solido rapporto che porti ai risultati attesi, sono anche altri. La fiducia ha fondamenta ben più solide e profonde, non può ridursi al mezzo di comunicazione usato.

La pandemia ha rafforzato il nostro ruolo professionale e sociale dato che, sempre più spesso, il consulente è visto come il principale interlocutore per la gestione dei propri risparmi.

Il consulente finanziario aiuta le persone a raggiungere i loro obiettivi prefissati

Che sia attraverso un telefono, un pc o in presenza, lo scopo di un consulente è quello di stare sempre accanto al cliente, ed aiutarlo attraverso un percorso professionale e umano, a raggiungere gli obiettivi che si è prefissato.

Il futuro è incerto, ma quando mai non lo è stato?
Quello che possiamo fare è gettare delle solide basi, programmare una strategia personalizzata da eseguire step by step e lavorare per perseguirla.
Le cose fatte insieme sono più semplici. Iniziamo ora a gettare le basi per raggiungere i tuoi obiettivi. Contattami per una consulenza gratuita.

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