Siamo sempre orientati a creare una relazione di valore con i nostri clienti ma, molte volte, non ci soffermiamo a pesare cosa sia e dove stia il Valore.
Cos’è il Valore?
Concetto molto astratto dalle molteplici sfaccettature, la Treccani dà ben nove definizioni di questo termine suddivise per punti.
Io penso che il valore sia la cosa che più ci sta a cuore, cosa si reputi importante. È l’obiettivo prefissato che si vuole raggiungere, il desiderio che si cela dentro di noi, le scelte che facciamo ogni giorno, gli atteggiamenti e il comportamento che teniamo per raggiungere i risultati.
Il valore è un qualcosa di profondamente soggettivo, e anche quando si parla di consulenza non può essere da meno.
Il valore nella consulenza patrimoniale
Quando un cliente si rivolge a noi, il tema non è solo il suo patrimonio, ma i suoi sogni e le sue speranze. Sì, perché quando si tratta di gestire al meglio ed investire i propri risparmi, quelli di una vita, da destinare a progetti personali, che riguardino la famiglia, o da destinare al futuro dei propri figli, le persone ricercano un consulente patrimoniale che vada incontro alle proprie esigenze, una persona preparata, affidabile e soprattutto di valore.
I clienti hanno necessità differenti e, proprio per questo, l’approccio del consulente patrimoniale deve essere altrettanto unico. Il primo passo è capire la persona, quali sono le sue aspettative e insieme definire se sono realizzabili e dentro quale percorso.
Ho chiesto a me stesso più volte come si costruisce un rapporto di valore con il cliente, come ottenerlo, come far sì che lui sia soddisfatto del mio lavoro. Dopo una lunga analisi credo che questo risultato si possa ottenere lavorando su 3 pilastri fondamentali. Senza di questi, personalmente, non si può parlare di rapporto di valore.
Ascolto Attivo
L’ascolto è utilissimo per comprendere la persona. Molte volte la timidezza, l’incertezza, la scarsa propensione ad aprirsi, la mancanza di abitudine a interfacciarsi con un consulente patrimoniale, prendono il sopravvento e le informazioni che il cliente fornisce sono minime. In questi casi dobbiamo essere bravi a porre domande aperte per entrare in sintonia, con un ascolto realmente attivo, che ci coinvolga.
Molti professionisti snocciolano imprese, risultati, certificazioni, metodo, continuando a parlare solo di sé. Certo, fa “impressione” avere davanti un consulente patrimoniale affermato e formato. Però spesso mi è capitato di sentir dire “ha parlato solo lui”. Non lasciar spazio alla persona, può rivelarsi controproducente. Il mancato Ascolto è davvero una grande occasione persa.
In molti aforismi ho trovato spesso “abbiamo due orecchie e una sola bocca, proprio perché dobbiamo ascoltare il doppio di quanto parliamo.”
Non nego che sia una frase che in questi anni ho cercato di fare mia.
Solo attraverso l’ascolto di paure, sogni, obiettivi, progetti, potremo offrire una consulenza patrimoniale personalizzata.
Fiducia
La fiducia è alla base di ogni relazione. Pensandoci bene, ci rivolgeremmo mai a una persona per la quale non nutriamo fiducia? Sicuramente no.
Bene, ma come facciamo a costruirla? Direi che possiamo miscelare:
- Attenzione
- Dettagli
- Coerenza
- Pazienza
- Tempo
- Modello di servizio
- Leadership di pensiero.
Non può essere ovviamente l’elenco della spesa, ma se devo trovare una ricetta tangibile per descrivere l’intangibile (la fiducia è un sentimento umano), questi elementi sono a mio parere imprescindibili.
Trasparenza
Penso che l’ultimo ingrediente per ottenere un rapporto di valore sia essere trasparenti in ogni situazione, soprattutto nel nostro campo.
Sappiamo quanto un mercato possa essere incerto e dominato dalle complessità. Quando una persona si rivolge a noi per trovare delle soluzioni, non è solo la soluzione (strategia, strumento o prodotto che sia) sta anche puntando su di noi.
Ricapitolando, per rispondere alla domanda iniziale, penso che i pilastri portanti su cui costruire il rapporto di Valore tra consulente patrimoniale e cliente siano 3: Ascolto Attivo – Fiducia – Trasparenza.
Questa è la mia percezione di valore, non ho la presunzione di dire che sia universale e certamente è una visione che può essere arricchita dal contributo di colleghi e clienti. Nell’ultimo post su LinkedIn chiedevo appunto Dove sta il vero valore alla mia cerchia di contatti, proprio perché credo che il contributo di ciascuno, sia arricchimento.
Se vuoi raccontarmi la tua idea di valore, sarò ben felice di ascoltarti.
Il valore di una persona risiede in ciò che è capace di dare e non in ciò che è capace di prendere. Albert Einstein
Iniziamo ora a costruire un rapporto di valore.
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