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Quanto costa una cattiva consulenza patrimoniale?

Matteo Spairani, consulente finanziario

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Il prezzo di una strategia superficiale e 3 veloci consigli per capire se hai davanti un Consulente Patrimoniale che può esserti utile

Sì, il titolo è corretto. Non parliamo di una consulenza prestata con tutti i necessari parametri e attenzioni, per tutelare al meglio il cliente e supportarlo nella definizione di una corretta strategia patrimoniale, ma proprio del contrario.

Il costo della superficialità nella consulenza patrimoniale

A volte per superficialità, scarsa conoscenza, o mancanza di una reale “presa di coscienza” di quello che è realmente un percorso di analisi costituito da step ben definiti, si tende a declinare un servizio di consulenza patrimoniale con il semplice e sbrigativo collocamento di uno o più strumenti, tipicamente a matrice assicurativa. Non per denigrare le polizze che peraltro hanno in alcuni casi una elevatissima utilità, ma il costo di un servizio non prestato può essere molto elevato per il cliente.

Quanto? Be’, una cattiva consulenza può costare parecchio…  anche il 100% del proprio patrimonio. 

Che cosa voglio dire con questo? Che se si adottano strategie non corrette, queste potrebbero essere addirittura estremamente dannose rispetto agli obiettivi del cliente.

Ovviamente non voglio generalizzare. Ogni caso, ogni situazione, richiede una valutazione approfondita, che non può essere risolta in pochi minuti con una soluzione “pronta all’uso”.

Un cliente che ha ricevuto una cattiva consulenza patrimoniale e ha speso tutto il suo patrimonio

Cos’è una consulenza patrimoniale

La consulenza patrimoniale non è il mero collocamento di uno o più strumenti: questi ultimi, così come i veicoli o gli istituti giuridici che l’ordinamento permette di utilizzare, rappresentano la parte operativa, la messa a terra di un processo di analisi, che deve avere solide radici nel terreno, per reggere le folate di vento che potrebbero arrivare.

La consulenza patrimoniale è un percorso che l’individuo intraprende con l’obiettivo di definire delle strategie di protezione e salvaguardia di quanto gli è più caro e di ottimizzare le risorse attuali e future, anche in ottica generazionale

Patrimonio non vuol dire soltanto censire un mero elenco di beni nelle disponibilità (più o meno immediate) di un soggetto: è anche un insieme di relazioni personali, affettive, di parentela e di esperienze da conservare, condividere, trasmettere o cancellare (vedasi Eredità Digitale).

Seme da piantare per definire la migliore strategia di protezione e salvaguardia delle persone care al cliente

Parlarne è come piantare un seme, che richiede il suo tempo per germogliare: non è detto che una persona si senta subito pronta ad affrontare queste tematiche.

Attenzione, non limitiamoci al solo passaggio generazionale, perché pianificare non è esclusivamente pensare a come sarà ripartita la mia eredità: confrontarsi con la propria situazione patrimoniale, vuol dire prima di tutto fare i conti con il contesto affettivo che si sta vivendo o che si è vissuto. Perché è nei nostri personali labirinti sentimentali (con i nostri compagni, coniugi, figli, genitori, fratelli) che dobbiamo trovare la strada e da lì, iniziare a prendere coscienza del percorso da intraprendere. La principale difficoltà è proprio quella di gestire queste leve emozionali, così forti da orientarci e spesso condizionarci nelle nostre valutazioni. 

Una separazione, una relazione in una fase complicata, un rapporto difficile con un figlio, un genitore con cui ho interrotto il dialogo… Questi temi non possono essere gestiti da un consulente patrimoniale semplicemente con un check-up, con una scheda cliente di raccolta dati o con una mappatura familiare. Dietro a problematiche di questo tipo ci possono essere errori, fallimenti personali, delusioni, a volte veri e propri traumi. Farli emergere, portarli in chiaro, è il primo e più impegnativo passaggio dell’intero percorso.

Come deve essere un consulente patrimoniale

Un consulente patrimoniale o un’equipe di consulenti che lavorano in sinergia con una strategia condivisa, non sono né degli psicologi, né dei consulenti di coppia. Ma sono persone e come tali devono utilizzare tutta l’attenzione e sensibilità che il caso richiede, partendo dall’ascolto attivo del cliente. E di riflesso, il cliente deve fare la sua parte: fornire informazioni incomplete, imprecise o addirittura ometterne, è il modo più semplice per creare delle falle nella strategia patrimoniale che si andrà ad impostare e farla naufragare all’arrivo delle prime onde.  

Ritornando alla domanda iniziale, se ritengo sia eccessivo il costo di una valida consulenza patrimoniale, forse non ho ben chiaro che un servizio superficiale, possa costare il mio stesso patrimonio.

La sua disgregazione può avvenire per molteplici motivi: liti familiari, problemi di salute, premorienze, crisi aziendali, garanzie prestate, posizioni debitorie, eventi esogeni imprevisti (qualcosa nell’ultimo anno l’abbiamo visto).

Una buona consulenza patrimoniale è come un ombrello che si apre al momento del bisogno

Ci sono rischi ineliminabili e quelli possono essere attenuati, per quanto possibile. Ma ci sono anche rischi per i quali ci si può preparare con adeguate strategie di protezione. E nella vita di una persona, di una famiglia o di una impresa (che spesso è la trasposizione della famiglia che l’ha costruita), un ombrello che si apre nel momento in cui davvero serve, quando arriva un temporale, può fare la differenza.

Tre veloci consigli per inquadrare un consulente patrimoniale

 

Come può capire un cliente se sta ricevendo un valido servizio di consulenza patrimoniale?

Ecco 3 miei personalissimi consigli:

  1. Due orecchie, una bocca”. Un bravo consulente patrimoniale deve saper ascoltare tanto, soprattutto all’inizio del percorso. E chiedere, domandare, per quanto possibile scavare e cercare di capire. Per parlare e raccontare quel che sa, c’è tempo.
  2. Le scorciatoie portano fuori strada”. Un consulente, che correttamente fa il suo lavoro, non può assecondare e illudere il cliente che si possano trovare sempre delle scorciatoie, sorvolando ai principi cardine della giurisprudenza (un paio di esempi? Le quote di legittima sono previste dal nostro ordinamento, così come la tutela dei creditori). 
  3. il Tuttologo lasciamolo a casa”. Un consulente finanziario non è un avvocato e viceversa. La stessa proprietà è applicabile per notai, commercialisti, fiscalisti, consulenti aziendali, assicuratori, e così via. Un bravo consulente patrimoniale ha l’umiltà – e la responsabilità – di conoscere i suoi limiti e al tempo stesso la visione d’insieme per integrare le proprie competenze con quelle di altri professionisti, nell’interesse del cliente assistito. 

Vuoi iniziare a piantare un seme per arrivare a definire una strategia di protezione e salvaguardia delle persone che ti stanno più a cuore? Contattami per una prima consulenza gratuita, sarò felice di ascoltare le tue esigenze.

Costruiamo ora un nuovo inizio. Insieme.

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